ERP 계약 잘 하는 방법

 

ERP를 성공적으로 이끄는 방법은 여러가지가 있다.

그 중에서 제품을 잘 선택하는 방법도 있겠지만 계약을 잘하는 방법도 큰 몫을 한다.

ERP를 도입하는데 있어서는 보험과 같이 보장을 해주는 것은 두가지가 있다.

 

하나는 유지보수 계약을 해서 협약을 통한 유.무상 지원의 혜택을 보는 것에 있고,

또, 하나는 실계약상에 조건을 언급하는 것이다.

 

왜, 계약을 잘 해야하는지에 대해서는 언급을 하면 입만 아프고 회계 기능이 강력한 모 ERP회사는 법무팀이 따로 있다는 이야기가 있고 영업사원은 계약을 해오고 계약에 대한 분쟁 및 타절에 대한 협상은 법무팀에서 한다는 이야기가 있다.

그리고, 모 글로벌 ERP 회사는 패키지라는 이야기를 문구에 삽입을 해서 계약금과 중도금을 패키지 비용이라는 명목으로 고객이 무리한 요구를 한다고 해서 타절을 하고 갔다는 후문도 있다. (이런 부분의 아픈 사연을 대부분 쉬쉬한다. 기업으로도 부끄러운 일이기 때문이다. ERP의 종사자들의 이야기에서 심지어 이런 이야기를 하는 경우도 보았다. "이혼을 했다고 이혼한 이유에 대해서 구구절절이 이야기하는 사람을 보았느냐? 있다면 멍청한 사람이다. 누워서 침 뱉기 아니냐?")

 

그렇다면, 어떻게 ERP 계약을 해야하나?

 

1. 비슷한 수준의 업체와 진행을 하라.
2. 계약서를 잘 따져서 만들고 꼼꼼히 살펴라.
3. 영업 사원 역량을 평가하라.
4. 레퍼런스가 있는지 확인하라.
5. 컨설턴트를 잘 평가하라.

 

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1. 비슷한 수준의 업체와 진행을 하라.

비슷한 수준이라는 것은 매출액이나 인원을 이야기하는 것은 아니다.

아는 사람들과 계약을 하라는 것은 아니다.

계약 당사자간의 차이가 얼마나 나느냐를 가지고 검토하는 것이 좋다.

매출액의 차이가 많이 나는 경우 이야기가 안 된다. 소위 100억을  하는 회사가 5,000억을 하는 ERP회사와 계약을 한다는 것은 경우에 따라서는 소외를 받을 수 있다는 것이다.

이런 경우 책임을 큰 업체이니 책임을 지겠지 ... 웃기는 소리다.

사업관리자의 역량이 ERP에 없는 경우 ... 허수아비 역할만 하다가 간다. 이런, 경우 술을 많이 먹는다.

이런 회사는 거의 책임을 지는 법보다는 책임을 회피하는 경우가 많이 있으니 조심하기 바란다.

("모자"는 손쉬게 벗을 수가 있고 "바지"는 내의가 있는 정도라면 벗고 도망가기가 딱 좋다.)

그렇다고, 영 가망이 없는 업체를 골라서 일을 도모하라는 것은 아니니 오해가 없기 바란다. (이런 업체들은 먹고 도망가는 경우도 많이 봤다.)

그리고, 반복되는 이야기지만 같은 산업에 대한 이해와 아이템에 대한 이해 ... 현장 사람들이 비슷한 용어를 쓰는 ERP 기업을 찾는데 노력을 하라.

이게 진정한 Best Practice이고 Vertical이다.

 

2. 계약서를 잘 따져서 만들고 꼼꼼히 살펴라.

• 표준 계약서

ERP 업체가 주는 표준 계약서를 통해서 계약을 진행하는 사람들을 많이 보아왔다.

책임자가 저지를 수 있는 가장 멍청한 경우 중 하나이다. 표준 계약이라는 것은 일반적인 사항을 규정하기 보다는 ERP 업체의 손익 분기점이나 편익을 적어두는 경우가 강하다고 볼 수 있다.

뭐 편하게 사는 것도 그렇게 나쁘지 않다.

• 하도급 금지

이게 필요한 경우가 있고 컨소시엄을 인정하는 경우도 있다.

하지만, 이게 분명히 언급이나 명시가 안 되어있는 경우로 실행이 되는 경우 이를 어기고 적용이 되는 경우에 대해서는 문제를 심각하게 생각을 해야한다.

계약에 분명히 이런 조항을 있고 일을 그렇게 하고 있는데 "감리/감독"이 묵과하고 진행을 하는 경우도 봤다.

뭐 편하게 사는 것도 그렇게 나쁘지 않지만 실행을 하다가 보면 많이 불편해 질 것이다.

• 양도 금지

이건 ERP 업계에서 희대의 사건이 하나 있었다.

계약 양도 조항에 대한 이야기가 있다. 계약서를 팔아먹은 이야기이다.

협력 업체에게 하도으로 팔아먹고 은행권 / 사채업자에게 팔아먹은 경우가 여기에 해당된다.

이 조항이 없다면 반드시 언급할 이유가 있다.

• 컨설턴트 교체

컨설턴트를 교체 할 수 있는지에 대한 업급도 확인 필요하다.

하지만, 바꾸는 것이 더 독이 될 경우가 있기는 하지만  빠르면 빠를 수록 좋다.

현업과 싸우기보다 현업의 싸움을 중재하는 사람

말하기 즐기겨기 보다 과묵한 사람

업무 지식보다는 사교성이 좋은 사람

술을 좋아하는 사람

근태가 형편없는 사람

약속을 안 지키는 사람

여기에 해당되는 사람은 주의깊게 잘 살펴보아야 한다. 선택을 돈을 준 입장에서 해야한다.

어려운 통신사나 보험사의 계약 약관 정도가 되는 것이 아니라면 신경써서 보고 개정을 요청해야 하지 않을까?

 

3. 영업 사원 역량을 평가하라.

영업직은 신뢰를 통해서 먹고 사는 직업이다.

소싱과 협상을 해서 먹고 사는 경우도 있겠지만 신뢰를 통해서 고객을 더 많이 확보하는 것이 진정한 영업 사원이자 회사가 추구해야 하는 바가 아닐까 생각한다.

업종에 대한 이해도 없고 회사 홍보물만 가져다 주고 신문 기사만 가져다 주는 영업 사원의 이력을 보라.

아마, 홍보꾼이라느 표현이 딱 알맞을 것이다.

이런 사람들은 보험 영업 / 자동차 영업 / 다단계 영업 / 정수기 영업을 했던 이력을 쓴 경우도 ERP 업계에 존재를 한다.

프로야구 초기 단거리 육상선수를 대주자로 영입을 했던 경우가 있는데 실패한 경우이다.

개발자 출신이라면 더 말이 안 통할 것이다.

컨설팅은 해본 사람이라야 말이 좀 통할 것이지만 이 역시도 답답할 수 있을 것이다.

두루 경험을 해 본 사람을 찾아보기는 정말 힘들 것이다.

혼자서 끙끙 앓는 사람, 영 엉뚱한 답을 가지고 오는 사람, OK만 하는 사람 주의하고 경계해야하는 사람이다.

 

4. 레퍼런스가 있는지 확인하라.

모듈을 보유하고 있는지?  예전 모듈인데 현 버젼과는 다른 것이 있는 경우

 

5. 컨설턴트를 잘 평가하라.

업종에 대한 이해가 풍부한지? 경험이 많은지? 인터뷰 해봐야 할 것 이다.

인성이 좋은지?

사교성이 좋은지?

하지만, 계약은 일방적인 것은 아니다.

시장가가 왜 존재하는가? 분명히 일을 하는데는 적정한 투자가 필요한 것이다.

적은 비용으로 짧은 시간으로 무언가 해결할려는데는 무리가 있다.

"진짜 "갑"과 "을"은 바뀌는가?"에 대해서는 분명한 진실이 있다.

하지만, 신뢰와 믿음이 이를 좋은 관계로 만든다.