ERP를 선택하는 기준?-8. 영업사원을 통해서 판단하는 방법

ERP 영업 사원은 단순 자동차, 보험, 정수기, 녹즙기와 같은 소비재를 파는 경우와는 많이 다르다고 생각한다.

소위 Pre-Consulting을 받는다라고 생각하면 된다.
(ERP 뿐 아니라 다른 솔루션, 기술 도입, 일반 상거래도 마찬가지라고 생각합니다.)

그래서 다음의 경우를 Check 해서 대응을 해야 한다.

좀 잘 들어나지 않은 부분을 이야기 해 보고자 한다.

1. 본인의 회사를 얼마나 잘 알고 있는지?

ERP SAP Live Simulation Competition (MS&T ERP Center, 26/04/2010) by MS&T Center for ERP

자본금, 매출액, 연혁 등을 모른다. 들어온지 얼마 안 되었거나 

다른 일 때문에 바쁜 사람이다.

본인의 회사의 연혁 및 자세한 내용과 회사의 현상태를 전화로 물어보는 사람에게 자신의 회사를 맡기시겠는지?

ERP를 도입을 하면 회사가 멀쩡한지를 봐야 한다.

하지만, 너무 회사가 커서 골치 아픈 경우도 있다.

법무팀이 해결사가 되어서 계약금을 떼이는 경우도 있다고 합니다.

사이즈에 맞는 회사와 계약을 해야 한다.
(이 부분에 대해서는 따로 문의를 하면 알려드리겠다.)


2. 어떤 업체를 계약을 했는지?

New Orleans - CBD: World Trade Center New Orleans by wallyg

영업 사원이 직접 계약했다는 업체에 직접 물어서 확인을 해본다.

친화력이 있는지 그 업체 담당자 한테 물어본다. ...
대부분 계약이 되고 나면 약속했던 부분의 이행 때문에 오지 않는 경우들이 있다.
(인맥이 있는 경우가 있으니 주의해야 한다. 친인척이면 안 좋아도 좋게 이야기 해 줄 것이다. 
사투리나 직접 만나는 경우 생김새 등으로 한번 보아야 할 필요가 있다.)

제대로 된 사람이면 억지를 쓰면 분명하게 약속하지 않은 부분이라고 따진다.

이런 사람이 제대로 된 사람이다.

왜냐하면, 분명히 약속한 부분이 도입한 쪽에서 생각하고 있는 부분이 많다.

나중에 오지 않으면 그만이다. 유지보수 조직에서 오면 그만이다.

약속이 무의미하다. 계약서에 명기되어 있어도 세부적으로 자세하지 않으면 사후해석이라는 부분에서 의견차가 생긴다.

골치 아파진다. 그래서, 양심에 비추어서 큰 무리없이 신뢰가 있는 영업 사원이 중요한 것이다.

엔지니어나 컨설턴트, 사후관리하는 입장에서도 물타기는 기본이다.

그래야 살아 남은 세상이고 처음 계약 했던 사람과의 이야기를 계약이나 명문화된 근거에 충분히 반영시키고 그 사람을 찾아야 하는 것이다. 그래야, 뭐라도 하나 건지지...


3. 엔지니어 출신인지?

convincing team by -sel

컨설팅을 한 사람이라면 비슷한 업종의 내역을 잘 알고 있다.

적어도 공부를 하는 사람이라면 모른다면 공부를 하고 들어온다.

ERP는 하루아침에 되는 것이 아니다.

엔지니어/컨설턴트 출신이라면 적어도 거짓말하면 들어난다.

그리고, 계약에서의 문제점은 잘 알고 있어서 복안을 가지게 되는 것이다.

말로 떼우는 사람들은 믿지 말자.

자기 제품도 모르고 영업하는 사람은 글쎄다.

브로셔, 만들어진 제안서만 배달하는 사람은 뭐라고 할까? 배달원 정도?

(비하하는 것은 아니지만 그렇게 좋다고 할 수도 없다.)

근래에는 소프트웨어 업종에서 등급을 확인해 볼 수 있다.

적어도 제대로된 엔지니어라면 경력관리를 자기 만족으로라도 해두었을 것이고 그것이 아니라면 엔지니어 생활을 해본 사람인가 의심하거나 해명을 한번 받아봐야 한다.

그리고, 다른 직종에 있었던 사람을 알아내는 방법은 없을까?

그 직원의 국민연금 납부 내역이나 의료보험 납부 내역을 보면 할 수 있을 것이다. 

어떤 직장에 몇년을 다녔는지? 잘 따져보는 것 그게 중요하지 않을까?

(OO자동차, **자동차 어떤 부서에서 어떤 일을 했는지에 따라서 아주 다를 수 있는 것이다.

공장, 마케팅 아니면 대리점? 그게 다 대기업이 아닐 수 있다는 것이다.

**생명이라고 거기에 근무했던 직원이 아니다. 

전산직이나 경영기획이나 보험 영업 대리점 직원이랑 차이나는것 아닌가?)

4. 과거 경력이 어떻게 되는지?

Feelin' the music by ~Oryctes~ (Off)

학벌과 학력은 좋은데 차를 팔거나 보험회사를 다니거나 하는 경력이 있는 사람들을 간혹 보게 된다.
(인맥을 잘 활용하는 사람들이 거나 그럴 목적에 있는 사람일 것이다.)

그런 업종에 있는 사람들은 시스템적으로 사람을 잘 대한다.

그리고, 다시 전화를 해보면 절대로 전화를 안 받는다.

과거 경력이 중요한 이유는 엔지니어링 / 컨설팅을 했던 사람이라면 그 업무를 잘 이해하고 기본적으로 제품에 대한 이해가 높고 기술자들과 이야기나 논쟁이 가능하다는 것이다.

그래서, 소 잃고 외양간을 고치는 이야기이지만, - 100% 맞는 이야기 입니다. -  영업 사원에게 현재 문제되고 있는 부분에 대해서 물으면 아니 연락이라도 할라치면 

절대로 전화를 안 받는 경우가 진실입니다.

얼마나 많이 알고 있을까? 

글쎄다. 돈으로만 할인을 해준다. 인격적으로 대해 주는 척 이외에는 없다. 

말도 잘 한다. 매너도 좋다. 밥도 잘 사준다. 밤에도 만나자고 해서 술도 사준다.

또한, 방법 중의 하나 ... "사모님하고 같이 식사를 같이 하시죠..."

아내에게 뽁여서 계약을 하는 경우도 생긴다.

"그 사람 매너 좋던데...", "다음 식사 약속도 기대되는데 ..." ... 계속 접대가 들어올것 같습니까?

그러나, 계약 이후에는? 본인이 술을 먹고 싶으면 오겠지?... 

그건 ERP의 성공하고는 한참 차이나는 것 아닌지?

ERP 업계 내에서 Guitar 연주가 남다른 직원이 있었다.

"전공이 뭐냐?" 본인이 물었다. "음대 나왔어요." 명확한 답변 ...

궁금해서 나중에 그 회사 사장에게 물어봤다. 

"학원에서 1년 배운 친구인데 ... 싼맛에 ..."  고객을 속이는 전형적인 일 ....

5. 기술 사기꾼인지?

Cheater by SlapBcn

"착, 탁, 팍"에 대한 이전 포스트를 한번 보시기를 ...

관련 포스트 : 신기술, 솔루션 도입시 주의 할 점 - 기술사기꾼

영업 사원이 기술 사기꾼에 대한 유혹이 강한 직종입니다.

잘 판단하는 방법을 가지고 있습니다. 좀 어려운 것을 물어보십시요. 

노력을 할려는 흔적이 본인이 아닌 곳에서 나오고 그것 마저도 늦게 나온다면 ... 아예 안 나오거나 ...

"생계형 기술 사기꾼" 입니다.

ERP / Solution 업계에서 나쁜 업체와 영업 사례 / 컨설턴트, 사례 많이 있습니다.

(메일로 연락 주시면 쉽게 이야기 나눌 수 있을 것 입니다.)

말로는 좋은 이야기를 다 하지만 ... 서류나 문서, 디지탈 컨텐츠로 달라고 하면 ...
얼버무리거나 답답해하고 심지어 화를 내는 경우(성격이 급한 사람) 입니다.

6. 비정상적인 제안을 하는지?

Chihiro the poser kitty! by fofurasfelinas

돈을 주겠다.  뭘 해주겠다. 

노트북을 사주겠다.
비데를 사주겠다.
심지어는 아이들을 위해서 플레이스테이션과 닌텐도를 사주겠다.
술 먹으러 가자...

언젠가는 다 토해 내야 합니다. 세상은 이미 많이 투명해져 있습니다.

결과적으로 당하는 것은 도입하고 추진하는 쪽의 사람들 몫 입니다.

그게 종국에는 떠나고난 당신이 아니더라도 다른 사람이 짊어지고 갈 부분입니다.

그래도, 그런 식으로 살겁니까?

그것보다는 나중에 ERP 업체의 보험이 될 수 있습니다. 협박용으로 ... 검수나 보고 때마다 ...