솔루션의 서브리미널 효과

솔루션의 구매에 영향을 미치도록 하는 서브리미널 효과(Subliminal Effect)를 자극하는 요소들은 무엇이 있을까 생각해보셨는지?

ERP뿐 아니라 Groupware, KMS, Project Management System 등 여러가지 비지니스 솔루션들이 있을 것 이다.

대부분 기술들이 많이 축적이 되어서 왠만한 기능들을 보유하고 있고 그래서 컨설팅을 받는 것은 무모한 일이 다라고 할 정도로 Implementation(적용) 컨설팅을 선호하는 이유가 여기에 있을 것 이다.

Weee Man... by law_keven

그렇다면 선택을 하는데 있어서 겉보기 등급으로 평가하는 경우들이 많이 있는데 ...

과연,

눈에 보이는 것만 사실일까?

그렇다고, 뭘 가지고 판단을 해야할지?

업체가 크다고 다 잘하는 것일까?

구축된 사례와 대상이 크고 뻔지르하다고 잘 된 것일까?

집고 넘어가야 할 부분을 정리해 본다.

:: McSteamy ♥♥♥ :: by » Zitona «

영업 사원의 외모 / 매너 / 말빨

  외모 : 이런 것들이 의외로 구매력을 자극하는데 효과가 있을수 있다.

           같은 가격에 동성이라도 얼굴이 잘 생긴 사람에게 끌린다. 

           어디서 본듯한 얼굴 친근한 얼굴 

  매너 : 좋은 매너만을 이야기 하는 것이 아니다. 

           술을 좋아하는 사람에게 술을 사주고 취미가 같다면 많은 이야기를 하게 되고 친분을 유지하게 된다.

           금액이 많다보니 술 자리가 자연스럽게 성사가 된다.

           본인은 별로 술을 안 좋아하지만 술을 위해서 영업을 한다는 사람도 있었다

           어디 술 뿐이랴... 그게 다 부메랑이 되어서 돌아온다.

  말빨 : 좋은 말을 많이 하는 사람 - 회사 소개를 잘하는 사람

           솔루션 소개를 잘 하는 사람

           지식을 잘 전달하는 사람

           내가 모르는 부분을 알려주는 사람

[Key Point]

       고민되는 부분을 해결해주는 사람 - 이거 솔루션을 제공하는 사람의 기본이다.

From Darkness to Light - please read by ecstaticist

         이 이야기는 무슨 이야기인고 하니 회사와 고객 사이에서 줄다리기를 해주는 역할이다.

         어떻게 보면 영업이라는 직종이" 계약"이라는 명제를 쥐고 있기 때문에 ...
         회사가 바라는 것과 고객이 바라는 것을 동시에 쥐고 있다.

         그런데, 이것을 눈에만 보이고 감각으로 느끼는 부분으로만 결론의 대상이 되어서는 안된다는 이야기다.

         정확하게 무엇을 해야하는지를 판단해야 하고 제안하는 것이 맞는지 틀리는지를

뭘로 택하겠는가?

  인맥 : 친구와 돈거래를 하지마라는 말이 있다. 사람에 따라서 다르겠지만 ... 

              친구와 거래를 하는 경우 결정권자가 친분이 두터운 사람이고 신뢰가 있는 사람이라면 

              안 그럴 수도 있겠지만 검은 고리가 있다는 것을 알고 있어라.
              밥을 먹어도 한끼 더 먹을 것 이고 ...

              고스톱을 치는데 판돈을 갈아먹는 것은 따고 먼저 일어서는 사람보다 

              옆에서 고리를 뜯는 자들이 늘 문제다. (노력이나 운에 맞기는 Risk 없이 남의 것을 노리는 사람들)

  프린트물 : 회사소개서, 간략제안서, 제안서, 제안서 완본 .... 끝나고 나면 산출물, 메뉴얼 등이 있다.

              끝나고 나서 이것을 다시 펼쳐보는 경우는 없다. 

              하지만, 인력이 교체될 수도 있느니 산출물은 꼭 있어야 한다.

              업무 프로세스가 고쳐지지 않는 산출물은 의미가 없다. 

              (업무 프로세스를 제대로 분석하지 않고 컨설팅을 했다는 것은 거짓말이다)

솔루션 회사의 겉으로 보이는 부분?

  상장기업 : 충분히 기업이 공개가 되었다는 이유로 공신력이 있을 수 있다.

  고객의 수 : 많으면 경험이 많을 수도 있겠지만 ....

  유지보수 계약 건 : 잘 들어나지 않는 것은 계약 파기 및 Win-Back 당한 업체 수는 오픈이 안된다

     질의서를 통해서 챙겨봐야 할 부분이다. 업계의 소문이나 주변 업체에 알아보는 방법이 있다.

  종업원 수 : 종업원이 많은 업체가 유리할 것 이다.

     하지만, 종업원 수가 많아서 회계 구조가 좋지 않고 머리로 먹고 살아야 하는데
     발로 먹고 사는 경우라면 문제가 있다.

     퇴직한 종업원이 많다면 문제가 많은 업체이다.  뭔가 좋지 않다.
     지식기반의 업체에서는 영업사원 뿐 아니라 기술자, 고객지원을 하는 인력들도
     마찬가지로 뭔가 부족한 회사임에 틀림없다.

  매출액 : 재무제표를 보면 상품 매출이 많은 회사는 거품이 있는 회사이다.

      솔루션 매출을 제대로 한번 물어봐야 할 것 이다.
      하드웨어 매출은 어떤 식으로든 할 수 있고 그것을 하다가 보면 하드웨어를 관리하는 인원도 따로
      필요하고 (개발이나 컨설팅하는 사람이 이것까지 같이 하면 좋지만 그렇지 못 개인의 입장에서는
      그렇게 하려고 하지 않을 것 이다.)
      ※ 여기서 하드웨어란 OS나 Database와 같은 S/W IT Infra 품목도 포함해서 생각해도 좋을 것이다.

Demo 시에 보는 제품의 외향 - 솔루션 업체에서 보여주고 싶은 것만 보여준다.

      짧은 시간을 주고  Demo 준비 시간을 주고 시연을 요청을 해야 한다.

      Demo를 하는 사람에게 구매자가 잘 아는 내용을 많이 질문을 해야한다. 

      (ERP인 경우에는 원가, 회계, 경영 정보 ...)

      질의 답변을 해주는 사람을 잘 보라. - 핵심인력일 가망성이 많다. 
      실제 투입인력으로 요청을 해도 좋을 것 이다.

      하지만, 말빨만 강한 사람인지 잘 한번 변별해봐야 할 것 이다.

UI - Demo 시에 보이는 부분인데 ...

      입력을 많이 하는 업체인 경우 제일 말단에서 입력을 많이하는 초급직원이나 여직원을
       참여시켜야 할 것 이다.

      대표이사나 임원이 보기 좋은 구조인가?

      어떻게 보여주는지를 보지말고 무엇을 보여주는 것을 봐야 할 것이다.

  

컨퍼런스

      이것을 많이 하는 회사는 호텔이나 컨퍼런스 룸에서 진행을 할 것 이다.
      대략 1억에서 2억 정도가 든다면 2-5명 정도의 1년 직접 인건비라면 문제가 있을 수가 있다.

      만약 공공기관 주도로 경우 비용이 얼마들지 않는 것이 있다면 모르겠지만 ...

      CEO Forum을 하는 회사 : 참여 안하는 회사의 몫이 아닐까? 

회사 CI나 홍보에 집중하는 회사 : 

  솔루션 : 기능 위주로 봐야 할 것 이다.

  하지만, 너무 기능 위주로 보다가 보면 뭔가를 제시해주는 부분에 있어서 문제가 있다.

  기능은 말단이나 중간 관리자들이 집중하는 기능이다. (대부분 자동화를 이야기 한다.)

  하지만, CEO나 관리자들이 봐야 할 부분이나 효과를 나타내는 통계 및 지표가 제대로 표출이 되는지를
  봐야할 것 이다.

  고가의 하드웨어나 기반을 요구하는 제품은 배보다 배꼽이 커질 수 있다.

  좋은 핸드백은 구매를 했을때는 좋겠지만 관리를 하거나 수선을 해야할 경우 비용이 많이 든다.

  (맥을 제대로 쓸려면 많은 3rd Party 제품을 사야 한다.)

이름있는 고객 : 여기에 너무 집중하지마라. 

  같은 업종이라면 어떤 효과를 보고 있는지를 정리해오라고 해야 할 것 이다.

  몇년 동안 유지보수를 하고 있는지 

고객사 방문 : 고객을 방문 할때는 일정을 정해 놓지 않고 미리 약속을 정해 두어서 
                   Radom Mode로 방문으로 하라. 
                   담당자에게는 상품권이나 선물이 갈 수가 있다.
                   심지어는 유지보수 금액을 Save 해줄수도 있을 것 이다.

컨설턴트의 역량 :

  마무리 투수가 아닌지 유도 심문해 보아라.

  어떤 사이트를 했는지? 방문시에 여러 직위의 사람을 만나서  그 컨설턴트에 대해서 질문을 해보라.

  특급 마무리 투수는 마무리를 하기 위해서 최선을 다해서 던진다.
  맞추어서 범타를 유도하기 빠른 공으로 못 치게하기 등이 있다.
  초반부터 마무리를 투입하는 이유는 잘 알 것이다.
    (수익이 없던지? 프로젝트가 까다롭다고 생각해서 정리하는 내공이 강한 사람으로 투입이 되었을 것이다.)

■ 서브리미널 (subliminal) 이란?
서브리미널이란 서브(Sub:아래)와 리멘(Limen:식역)의 합성어이다. 여기서 '식역'이란 의식과 잠재의식의 경계선을의미한다. 예를 들면, 밤에 잠잘 때 언제 잠들었는지 확실히 기억하지 못하는데 이 모호한 경계선이 식역이다. 서브리미널은'식역하'이며 반대로 '식역상'은 수프라리미널이다. 

잠재의식은 우리들 과거사의 모든 사건, 사고나 생각 그리고 온갖 욕망의 저장 탱크이다.여기에는 그동안 우리들이 생활하면서 모든감각기관을 통해 얻은 정보가 빠짐없이 축적되어 있다. 즉, 인간사의 모든 정보가 망라적으로 수록된 하나의 데이터 베이스라고 할수 있겠다. 

흔히 잠재의식을 표현하는 데 있어 "의식은 빙산의 일각"이라는 비유를 든다. 이 경우 식역은 해수면이며, 해수면 아래의 본체가이른바 잠재의식이다. 또한 해수면 위로 돌출한 빙산의 일각이 의식이다. 물론 의식과 잠재의식의 경계선이 실재하는 것은 아니다.이는 육체와 정신과 같은 관계이다. 즉, 정신이란 뇌의 생리과정이며, 육체의 기능 그 자체이다. 

서브리미널은 잠재의식의 감수 범위이다. 따라서 서브리미널은 '의식 외의 지각과정'과 서브리미널 자극에 의한 반응과정을 의미하는것이다. 또한 의식은 지각과정의 최종 단계에 위치하는 출력 기능이라 할 수 있다. 즉, 의식의 용량이 지나치게 한정되어 있기때문에, 잠재의식은 외부 정보를 분석하여 즉각적인 반응이 필요한 가장 중요한 신호만을 의식에 전달하고 나머지는 잠재의식에저장한다. 

이러한 심리과정에는 지각방위가 작용한다. 지각방위는 서브리미널 프로세싱 그 자체이다. 의식보다 잠재의식이 먼저 정보를 지각분석하지 않으면 지각방위는 일어날 수 없다. 지각방위의 극단적인 예로, '심리적 실명'이나 '심리적 실어'를 들 수 있다.이것은 어떤 감정적인 사건을 계기로 생리적으로는 전혀 결함이 없는 사람들의 시각이나 청각이 갑자기 마비되어버리는 것을 말한다.이는 잠재의식이 외부의 자극을 지각 분석한 후에 의식의 반응 회로를 막아버리기 때문이다. 

■ 서브리미널 효과란 과연 무엇인가?
서브리미널 효과(subliminal effect : 잠재의식 효과)란 인간이 의식할 수 있는 수준 이하의 자극들이 인간의감정이나 행동에 큰 영향을 미친다는 이론이다. 즉, 서브리미널 효과subliminal effect(잠재의식 효과)는 서브리미널프로그법(subliminal programming :인지할 수 없는 빠른 속도와 작은 음을 노출하는 방법)을 이용하여,잠재의식을 활성화하는 것을 말한다. 
메시지의 자극을 사람이 들을 수 있는 수준 이하로 약하게 제시하여 듣는 사람이 지각할 수는 없지만 무의식적으로 메시지의 자극을 느껴 그것이 듣는 사람의 행동에 영향을 미치는 효과이다.

■ subliminal effect 의 외국 활용 사례 : 북미, 일본 
최근 미국의 심리학 연구 성과를 보면, 잠재의식을 부정적인 마인드로부터 긍정적인 사고로 바꾸는 각종의 치료 방법이 꾸준히 개발되어 왔다. 그 중 대표적인 방법으로서 서브리미널 (subliminal)법이 있다. 
- 1969년 인류 최초로 달 표면 ‘고요의 바다’에 착륙한 아폴로 11호 우주선 비행사의 정신강화 훈련에 서브리미널 효과가 이용되어 성공을 거둠. 이것이 계기가 되어 이후 다방면으로 개발이 시작됨.
- 올림픽에 출전하는 스포츠 선수의 정신력 강화, 집중력 강화훈련에 활용됨. 
- 루이지애나의 Hal Becker 박사가 서브리미널 메시지를 사용하여 한도시의 상점에서 6개월간 실험한 결과 연간 160만 달러의 도난액이 90만 달러로 줄었다고 보고함.
- 또 다른 대형 슈퍼마켓 체인에서는 절도가 40% 감소됐고, 내부자 절도소행으로 퇴직하는 종업원도 60% 감소하였다고 함.
- 한편, 병원에서는 대합실에서 서브리미널 음반을 들려주었는데 환자의 흥분이 60%나 줄었고 주사를 맞고 기절하는 사람도 거의 없어지게 되었으며, 담배를 피우는 사람도 50%에서 30%로 줄어들었다고 보고됨. 
- 90년대 들어 '다이어트', '스트레스 해소', '학습향상', '만성통경감화' 등 다양한 종류의 음반이 발표되어 연간 5천만 달러의 시장을 이루고 있음.
- 일본에서는 영화 ‘RAMPO’에 서브리미널 효과가 이용되어 세간의 많은 주목을 받음.
- 현재 서브리미널은 각종 광고, 심리 치료, 상점의 도난방지 등에서 많이 활용되고 있음. 
- 서적출판으로서는 W. 브라이언 카이가 광고에도 사람의 의식을 유인하는 수단으로서 서브리미널 효과가 이용되고 있는 사실을 폭로한 이후, 전세계에 커다란 반향을 불러 일으켰다. 

■ 서브리미널 음반은 어떻게 만들어지는가?
서브리미널 음반은 서브리미널 프로그래밍(subliminal programming)이라는 특수 기법으로 제작됩니다. 서브리미널프로그래밍(subliminal programming)이란 서브리미널 효과(subliminal effect) 이론에 근거한것으로, 사람의 청감으로는 인지할 수 없는 빠른 속도와 작은 음을 노출하여 듣는 사람의 잠재의식에 긍정적인 영향을 끼쳐 행동이나사고를 변화시키는 방법이다.

Subliminal Effect (서브리미널 이펙트) 시리즈는 어떻게 제작되었는가? 특히 일본 GENICE社의 특수 기술로제작한 Music Medicine社의 Subliminal Effect 시리즈는 6 년에 걸친 제작 기간과 2 년 동안의임상실험을 통하여 50 분 동안 3천 6 백만 회의 서브리미널 프로그래밍을 개발하여 듣는 이로 하여금 빠른 시간 내에 효과를느낄 수 있도록 특별히 제작되었습니다. 즉 음악 중에 서브리미널 메시지를 50 분간 3천 6백만 회라는 사람이 듣기 어려운음량, 주파수, 속도로 삽입하여 음악을 듣는 사람의 잠재의식을 무한히 활성화시키고 자기 자신이 바라고 있는 타이틀의 상태를자연스럽게 단시간 안에 만들어 갑니다.